Askel kerrallaan

Uusia yrittäjiä tulee joka päivä enemmän ja pettymyksiä sitäkin enemmän. Markkinoinnin perusasiat usein unohtuvat. Käytännössä perusasioilla tarkoitetaan erottuvaa yritysilmettä, toimivaa verkkosivua, tarvittavia myynnin tukimateriaaleja sekä jonkinlaista ajatusta mitä kanavia markkinoinnissa aletaan käyttämään. Tämän lisäksi tarvitaan asennetta. Kuulostaa yksinkertaiselta, vaan ei ole.

Verkkosivut kuntoon

Höyryssä uudet asiakkuudet muotoutuvat usein verkkopalvelun kehittämisen ympärille. Digitaalisuus on muuttanut ostokäyttäytymistä, joka on konkretisoitunut myös B-to-B markkinassa. Nykyaikaisen ajattelumallin mukaisesti verkkopalvelun tulisi tarjota asiakasta helpottavaa ja ostopäätöstä tukevaa tietoa yrityksen palveluista. Uusikin sivusto voi olla vanha jos:

• Palvelu ole löydettävissä hakukoneista
• Sivusto ei toimi mobiililaitteilla
• Tarjottava palvelu tai tuote ei ole ostettavissa tai tilattavissa verkosta
• Sivuston päivittäminen on mahdotonta
• Sivuston tietoturva ei ole kunnossa
• Sivusto toimii hitaasti tai siinä on usein käyttökatkoksia
• Se ei ole yrityksen näköinen

Puolustus on usein ”meillä on jo nettisivut”. Se että yrityksellä on palvelukuvaus ja yhteystiedot verkossa ei tänä päivänä enää riitä. Tiedonhaku, vertailu ja ostopäätös voidaan tehdä kauan ennen yhteydenottoa. Et välttämättä pääse edes kilpailuun mukaan. Kysy itseltäsi: Miten asiakas löytää sivuston? Millä tavalla yrityksemme palvelut on esitelty? Miten hän voi ostaa palvelun? Millä tavalla sivusto palvelee jo olemassa olevia asiakkaita? Mikä on se yksi asia jonka haluat vierailijoiden tekevän? Tämä on tänä päivänä elintärkeää. Verkkopalveluiden tarkoitus on tuottaa hyvälaatuisia liidejä, josta yrityksen myyjät ottavat kopin.

Hyvä verkkopalvelu auttaa yrityksen löydettävyydessä, sen varaan on helppo suunnitella markkinointia ja se tukee yrityksen toiminnalle asetettuja tavoitteita.

Mitä muuta tarvitaan?

Yritysilme ja brändiviesti toimivat kahteen suuntaan. Yritysilme antaa selkeän mielikuvan palvelusta asiakkaalle olemalla sama kaikissa kanavissa. Se heijastuu henkilökunnan asenteeseen kohtaamisissa, kun he tietävät minkä takana he seisovat ja mitä he edustavat. Se toimii myös rekrytoinnin tukena. Yritysilme muuttuu brändiksi siinä vaiheessa kun jollakin on jokin mielikuva yrityksestä tai sen tuotteista. Tämä tarkoittaa myös henkilökuntaa. Jos kenelläkään ei ole mitään mielikuvaa, brändiä ei ole olemassa.

Myynnin tukimateriaalit riippuvat yrityksen tarjoamista palveluista. Perinteinen flyeri, esite tai esitys on edelleenkin hyvä keskustelunavaaja kohtaamisissa. Myyjien ja suosittelijoiden on helpompi kertoa yrityksen palveluista, jos heillä on jotain kättä pidempää. Tähän voi liittää esimerkiksi alennuksen tai tarjouksen, joka kehottaa kokeilemaan palvelua. Sama materiaali toimii itsekseenkin, kunhan se on jätetty oikeaan paikkaan asiakkaan polulle.

Entäs markkinointi

Akileen kantapää on usein markkinointi. Jos yrityksellä on historiaa, on helppo vain olla ja antaa asioiden tapahtua omalla painollaan. Hyvät verkostot auttavat tietyn aikaa, mutta asiakkaiden toimintamallit ovat muuttuneet toimialasta riippumatta. ”Tämä ei toimi meidän toimialalla” on yleinen lause kunnes joku kilpailija tekee sen. Perässä on helppo tulla. Jos urheilukentän mainostaulu, Facebook tai satunnainen sanomalehti-ilmoittelu ei toimi. Kannattaa kokeilla jotain muuta. Markkinoinnissa 2-3 hyvää kanavaa riittää. Toimivat kanavat löydetään testaamalla. Jos kyse on sähköisistä kanavista verkkosivun kanavakohtainen konversio kertoo aika nopeasti mikä toimii.

Väsyneeseen asenteeseen tai vastuun pallotteluun on vaikeampi vaikuttaa. Meidän pitää ottaa mallia startuppien draivista ja uskalluksesta, jossa otetaan vastuu omasta liiketoiminnasta. He joutuvat miettimään koko konseptin hyvin tarkasti ja perustelemaan näkemyksensä eteenpäin potentiaalisille rahoittajille ja asiakkaille. Pahimmassa tapauksessa he joutuvat opettamaan asiakkaille jopa uusia toimintamalleja distruptoidessaan kokonaista toimialaa. Perinteiset yritykset voivat päästä helpommalla, mutta hekin joutuvat ponnistelemaan jos yritystä halutaan kehittää ja viedä eteenpäin.

Tämä tarkoittaa nimenomaan perusasioiden laittamista kuntoon. Se on vastuun ottamista ja yrityksen toimitamallin muuttamista vastaamaan tähän päivään. Unohda isot läpimurrot ja keskity pieniin. Kunhan ne vievät eteenpäin.